Confidentiel (4) : les effets secondaires de la divulgation

Les besoins de la négociation justifient une confidentialité transitoire, limitée dans l’espace et le temps. La négociation terminée, l’accord conclu, la confidentialité doit-elle subsister ? Ici on aborde véritablement le dilemme. Si l’on arbitre en faveur d’une confidentialité durable des tarifs, il faut que ce soit pour des motifs très sérieux, puisque l’on va contre deux arguments convergents et puissants :

– le besoin d’information nécessaire pour rééquilibrer le rapport de forces économique en créant une concurrence symbolique dans un marché en situation de monopole.

– le devoir pour le négociateur d’exposer les résultats obtenus, et pour le fonctionnaire de rendre compte aux citoyens de l’utilisation des deniers publics.

A priori, aucun argument juridique ne peut justifier le silence. En pratique, les divulgations de tarifs qui ont déjà eu lieu n’ont pas entraîné la moindre réaction et ne paraissent pas avoir d’effet spectaculaire. Pourtant, des objections à cette divulgation existent bien (puisque celle-ci n’a pas lieu…), et j’en ai entendu quelques-unes après avoir publié, sur ce même blog, les prix payés à trois éditeurs scientifiques par les universités de Clermont. À dire vrai, le mot de divulgation ne qualifie pas correctement ma démarche : je n’avais ni la prétention ni l’impression de révéler quoi que ce soit. Ma préoccupation était d’asseoir mon propos sur des chiffres qui puissent être éventuellement discutés ou confrontés à d’autres, voire corrigés. Dans certains cas ils ont dû l’être, à ma grande satisfaction puisqu’ils ont ainsi gagné en fiabilité. Il m’a parfois été dit cependant que j’aurais mieux fait de m’abstenir entièrement, avec deux arguments qu’il me faut discuter.

La divulgation donne-t-elle des armes aux éditeurs ?

Montage en lego rappelant la photographie d'un homme seul face aux chars, place Tian an Men, en 1989.
La divulgation nous laisse-t-elle sans arme face aux éditeurs ? (Photo d’Eric Constantineau intitulée « Tian an Men », publiée sur FlickR sous licence Creative Commons Paternité, Pas d’utilisation commerciale)

On ne peut nier que la divulgation d’informations nous expose. La divulgation donne des armes aux éditeurs les uns par rapport aux autres, donc par rapport à nous. On m’a ainsi fait observer, par exemple, que celui des trois éditeurs majeurs (en l’occurrence, Springer) qui, d’après les informations que j’ai publiées, a le chiffre d’affaires le moins élevé à Clermont, pouvait s’en prévaloir lors d’une prochaine négociation. Cette objection ne peut pas être balayée. Elle demande même à être examinée avec beaucoup de sérieux si une publication semblable devait être effectuée pour la dépense nationale, et que les proportions que j’ai constatées localement se retrouvent. On peut cependant nuancer l’affirmation suivant laquelle le « moins cher des trois » serait incité à plus d’agressivité par les considérations suivantes :

 1 – La position relativement confortable (en termes d’image) dans laquelle se trouve un éditeur donné est précisément liée à l’écart qui le sépare des autres. S’il demande à réduire cet écart, il imite les « mauvais élèves ». Dit autrement : on ne peut pas à la fois se prévaloir d’une politique de prix raisonnable (à supposer qu’elle le soit) et pratiquer une hausse sévère. Quand sur [un éditeur] on prétend se régler, c’est par les beaux côtés qu’il lui faut ressembler.1

En conséquence, si Springer souhaite pousser son avantage, il doit plutôt viser à accroître l’écart qu’à le réduire, et proposer des prix inférieurs à ceux qu’ils pratique aujourd’hui. Il renforcera ainsi son avantage compétitif.

2 – La supposée position de force acquise en vertu de tarifs inférieurs à ceux de deux concurrents peut être relativisée bien davantage encore en regardant plus largement le paysage de l’édition. Pour deux éditeurs vis-à-vis de qui Springer est en position vertueuse, il y en a dix autres dont les tarifs sont bien moins élevés. Mon propos dans le billet dont je parle était d’ailleurs de souligner que trois éditeurs concentrent, à eux seuls, plus de la moitié de la dépense clermontoise. Prétendent-ils concentrer la moitié de la connaissance produite ? Ce serait une bien haute prétention. Même en redescendant à un étalon de mesure des plus grossiers, la proportion d’articles téléchargés, le compte n’y est pas : j’ai effectué cette mesure au moins au niveau local ; la dépense consentie à ces éditeurs n’est pas proportionnelle à la « consommation » de leurs articles rapportée à l’ensemble des articles téléchargés (et ce, sans tenir compte de l’open access !).

Dès que l’on rentre dans cette discussion, on voit bien que l’on est entraîné assez vite vers d’autres échanges d’informations destinés à lever les doutes sur la réalité des positions et des tarifs de chacun. Mille angles d’attaque deviennent possibles. On peut proposer, à titre d’exemple, les suivants :

  • Au fond, si les chiffres nationaux devaient être publiés, la publication des chiffres, en elle-même, ne serait-elle pas plutôt de nature à inciter tous les éditeurs à la retenue, en ces temps de disette budgétaire publique ?

  • Si un éditeur apprécie de connaître les tarifs pratiqués par ses concurrents, peut-il refuser la discussion sur ses propres tarifs, coûts et marges ? Inversement, s’il conteste les jugements portés sur sa politique tarifaire, est-il prêt à publier les tarifs proposés à d’autres clients pour prouver sa bonne foi ?

La discussion pourrait se poursuivre à l’infini, pour une raison simple : la divulgation, en elle-même (comme tout changement majeur), est porteuse à la fois de multiples bénéfices et de risques potentiels. La question, en bonne stratégie, est donc de savoir si, dans la situation très précise où se trouve aujourd’hui l’édition scientifique, les bénéfices que nous pouvons escompter d’une divulgation sont à la hauteur des risques encourus. Il me semble que oui, parce que dans un contexte conflictuel, celui qui prend l’initiative d’une annonce publique bouscule le rapport de forces : d’abord par l’initiative elle-même avec ce qu’elle démontre de détermination ; ensuite parce qu’un tel acte de rupture marque la volonté de faire valoir son point de vue même si c’est, provisoirement, au détriment de la qualité des relations. Bien sûr, cet acte provoque un déséquilibre et un conflit, qui peuvent se retourner (au moins partiellement, au moins provisoirement) contre lui. Mais là, l’analyse du rapport de force initial est intéressante : c’est celui qui est désavantagé par le rapport de force objectif qui a intérêt à se saisir de l’arme de la communication2.

La confidentialité protège-t-elle nos avantages ?

Un autre argument souvent entendu est que la confidentialité protégerait les avantages dont nous disposons à l’issue de la négociation. Si nous avons obtenu des conditions relativement plus favorables que d’autres auprès de tel éditeur, est-il prudent de le laisser savoir ? Par ailleurs, en brisant la confidentialité qui a entouré l’accord, nous risquons de ne pouvoir obtenir aussi bien lors d’une prochaine négociation. En effet, si l’éditeur se sait menacé de divulgation, il aura tendance à négocier plus durement et à n’accorder que très parcimonieusement les concessions.
Sur ces points, il me semble que l’on peut répondre assez aisément. Dès qu’il s’agit des grands éditeurs, nous n’avons guère de « conditions favorables » à préserver : le rapport de forces nous est, en principe, si défavorable, que nous n’avons pas grand chose à perdre. Supposons même que nous ayons obtenu « mieux », auprès d’un éditeur, que certains pays voisins. Par exemple, que nous ayons obtenu, pour le même prix, la pleine propriété des contenus au lieu d’un accès temporaire. Si nous divulguons cet avantage, d’autres le revendiqueront, et certains parmi eux l’obtiendront. Dès lors, il prendra valeur de minimum requis, et nous ne sommes nullement menacés de le perdre à la négociation suivante. Nous pouvons même espérer bénéficier d’un effet retour et pouvoir inclure, dans nos propres exigences, les bénéfices arrachés par d’autres (des baisses tarifaires, par exemple). Rappelons-nous la crainte émise par l’éditeur : « Everybody would drive down… ».

Notre crainte de perdre des avantages me semble procéder de l’idée suivant laquelle ce que nous obtenons en négociation est d’une certaine façon une faveur indue. C’est, je trouve, faire preuve de beaucoup de sympathie envers l’éditeur que de penser ainsi. Cela peut aussi s’expliquer par une divergence d’approche fondamentale dans la négociation en elle-même. En effet, si l’on glisse un œil du côté de la théorie de la négociation, deux approches sont possibles, l’une privilégiant la relation, l’autre la transaction. Dans une approche relationnelle, celle des deux parties qui est en position de force renonce en partie à en faire usage pour préserver la relation de confiance. Cette approche implique une attention portée au long terme, et l’espoir d’une rétribution future si le rapport de forces s’inverse. Dans une approche fondée sur la transaction, la partie avantagée par les circonstances va au contraire tirer tout le parti possible de sa position, en considérant que le bénéfice immédiat prime sur la relation. Cette façon de faire implique qu’aucune mesure de rétorsion n’est à craindre dans l’immédiat puisque le rapport objectif des forces lui est favorable, et que le risque futur d’une « punition » ne saurait entrer en balance avec le bénéfice présent. Le bénéfice tangible (financier, par exemple) à court terme est préférable au bénéfice potentiel, à long terme, d’une relation de confiance, par définition incertain et difficile à quantifier.

Il me semble que cette approche peut éclairer la façon dont se déroulent nos discussions avec Elsevier. Nous agissons comme si nous avions avec Elsevier une relation.  Je précise tout de suite que ce nous est collectif.  Je ne prétends nullement que les négociateurs aient cette opinion, mais simplement que le résultat des négociations (c’est à dire la décision collective qui en est issue) procède d’une approche relationnelle : typiquement, en refusant une divulgation des tarifs qui irait contre l’intérêt de l’éditeur et plutôt dans le sens du nôtre, tout se passe comme si nous privilégiions la relation que nous avons avec lui. Dans le même temps, à chaque négociation, nous sommes au bord du conflit ouvert et nous avons constaté, à trois ou quatre reprises depuis plus de dix ans, que le principal résultat des négociations est

– pour l’éditeur, de tirer le profit financier maximal, à court terme, de la discussion, en usant sans complexe du rapport de forces.

– pour nous, de renoncer chaque fois à notre exigence centrale (la maîtrise des coûts) en échange de contreparties sur d’autres points.

La négociation est donc asymétrique : nous nous comportons comme on le fait dans une relation, l’éditeur mène des transactions successives. Le résultat est que la qualité des relations n’a cessé de se dégrader, et que le montant des transactions n’a cessé d’augmenter. Tenter de rétablir l’équilibre serait logique. Cela implique, il est vrai, un acte qui sera taxé de franche hostilité, mais que personnellement je crois nécessaire.

À supposer que mes arguments jusqu’ici passent pour convaincants sur le plan du principe, reste à imaginer les modalités pratiques d’une telle divulgation. C’est là-dessus que je conclurai demain.

  1. Si Molière s’était appelé Couperin, il aurait pu écrire ce vers dans une pièce intitulée Les revues savantes, acte I scène 1. []
  2. Quelques épisodes diplomatiques développés dans un article de Julie Brown et Eric Dickson (J. Brown and E. Dickson, « We Don’t Talk to Terrorists: on the Rhetoric and Practice of Secret Negociations », The Journal of Conflict Resolution, 2010, vol. 54, n° 3, p. 379-407) peuvent éclairer ce cas de figure, par exemple les pourparlers de paix entre Egypte et Israël menés clandestinement par le président Sadate alors qu’il venait de dénoncer vigoureusement toute perspective de discussion. Je ne prétends pas avoir saisi les tenants et aboutissants de la modélisation mathématique proposée. J’en reste à une lecture superficielle qui suffit à mon propos : le bénéfice escompté amène celui qui est a priori désavantagé dans la négociation à utiliser l’arme de la communication, au prix d’un risque politique élevé, pour attirer l’adversaire à la discussion. Il serait à la fois spécieux et risqué d’établir un rapprochement direct avec notre situation. Je me borne à en retenir que l’utilisation de la communication publique vient peser sur la négociation en modifiant le rapport de forces. []

4 thoughts on “Confidentiel (4) : les effets secondaires de la divulgation”

  1. Bravo, et merci pour ce point éclairant. Je partage volontiers la conclusion avec vous – « La négociation est donc asymétrique : nous nous comportons comme on le fait dans une relation, l’éditeur mène des transactions successives. Le résultat est que la qualité des relations n’a cessé de se dégrader, et que le montant des transactions n’a cessé d’augmenter. – , qui de mon humble point de vue (aucune « responsabilités » côté « DocElec », mais lourdement impacté comme tout bib-formateur ou activiste pro-OA) était plus une intuition renforcée d’éléments lu à droite à gauche dans le cadre de (la gesticulation à postériori dérisoire des #BUfr à propos de) l’open access depuis +10 ans.
    Je pense aussi comme Daniel que nous sommes fondamentalement des bisounours; cela doit être d’ailleurs l’avis de bien des collègues d’autres services (j’ai également entendu ce terme dans la bouche d’un dirpat et d’un resp. des marchés de mon ancien établissement). Si peu de prise de « risque » de nos décideurs. (cela est totalement déconcertant -euphémisme poli- quand on sait qu’en France tous sont fonctionnaires. C’est pas comme s’ils étaient responsables de centre de doc d’une PMI d’ingénieurs bio-tech, en CDD. Bref)
    Pour parfaire l’analyse, un angle de vue « place de la BU et de la docelec dans la pédagogie et la recherche » serait à creuser. Il me semble en effet que « nous » pâtissons de la non-clarification du rôle de la BU dans la pédago, ainsi que vis à vis de la recherche (accès CNRS, labo multi-tutelles, marketing de l’open access et incitation au dépôt). J-C Guédon avait jadis (Dans l’hombre d’Oldemburg…) pointé le déséquilibre initial au niveau Recherche: marché fermé, ressource unique, fausse concurrence car chercheurs voulant publier – et lire – uniquement dans la revue x. Ce point est peu questionné dans nos relations avec les chercheurs, pour preuve l’absence quasi totale de solide politique en faveur de l’openaccess au sein des universités impliquant fortement des tandems [bibliothèques + labos]
    Pour revenir à la divulgation : ce tandem que j’appelle de mes voeux devient naturel dès lors qu’on met un peu au courant le chercheur lambda des coûts – et des méthodes (puis des questions afférentes concernant la cession des droits, le TDM) – imposés par les éditeurs. La divulgation, mère de toute les guerres. Et quand il s’agît de doctorants sans le sous peinant à avoir accès à tel ou tel article, la sensibilité n’en ai que plus exacerbée ! Recrutons tôt, comme l’armée !
    Il faut divulguer; il faut placarder ses coûts sous des photos de voitures de sports comme certains l’on fait. Au delà de la divulgation, je prône une diffusion active : dans tous les labos décrépis, à l’entrée des BU non aux normes, dans les cafeteria exigus faute de budgets. Ce n’est pas nécessairement au « Resp. DocElec » (OMG, ce terme…) d’en être à l’origine, ni à la dir. bu; ni à Couperin; peut être plutôt à des « chargé de » côté bib ou « assistant du VP machin » côté Univ. Mais il faut le faire.

    1. Je ne crois pas beaucoup à cette notion de bisounours : on ne peut pas rester bisounours très longtemps quand on négocie (ou alors on ne peut pas rester négociateur…). Le problème n’est pas que nous « devions » quoi que ce soit à l’éditeur, ou que nous pensions qu’il est gentil, mais bien qu’il est REELLEMENT difficile de faire évoluer le rapport de forces en notre faveur alors que les revues dont dispose un éditeur sont un bien de première nécessité pour les chercheurs. Cela demande du temps, du travail et du courage.
      Alors, oui, bien sûr, je pense qu’il faut adopter une ligne plus agressive. Mais n’oublions pas tout de même qu’il est plus facile de crier « à l’attaque » depuis la deuxième ligne que de sortir le premier de la tranchée.
      Pour tout le reste (Divulgation, et surtout tandem Bibliothèque/labos), je suis parfaitement d’accord.

  2. Plein accord (ou presque, j’y reviens) sur ce billet et en particulier, sur l’analyse de la dissymétrie de la négociation et de l’illusion dans laquelle nous sommes. C’est ce que j’appelle le complexe du bisounours, qui croit qu’en face de lui, il a aussi un bisounours quand il s’adresse juste à un requin 😉

    Je ne comprends pas par contre l’argument autour du chiffre d’affaires. Je ne vois pas en quoi un éditeur pourrait nous « reprocher » la faiblesse de son chiffre d’affaires par rapport à ses concurrents. Nos choix d’acquisition se font en fonction de nos besoins et d’une offre, donc nous devons acheter en fonction de ce qui nous intéresse et pas en fonction du maintien de tel ou tel chiffre d’affaires, il me semble. Si l’on fait un parallèle dans le monde du papier, se mettre dans cette logique d’équilibre des chiffres d’affaires, cela reviendrait à acheter des bouquins publiés au Seuil parce que par ailleurs, nous avons acheté X bouquins édités chez Gallimard : cela n’a évidemment aucun sens, à partir du moment où ce qui nous intéresse, c’est tel bouquin chez Gallimard.

    En filigrane, je trouve cet argument du chiffre d’affaires (qu’on retrouve dans les modèles papier > élec avec le maintien nécessaire d’un chiffre d’affaires pour l’éditeur) extrêmement intéressant, en ce qu’il semble sous-entendre que nous devons maintenir le chiffre d’affaires (les gains) d’un éditeur (dans l’histoire que nous avons avec lui, et dans l’équilibre avec les autres éditeurs).. Que nenni, nous ne devons rien du tout à nos fournisseurs, nous sommes les clients et le client, quand il entre dans un restaurant, il n’est pas tenu de manger pour une certaine somme, que je sache 😉

    1. L’argument du chiffre d’affaire se résume en une phrase : « Vous voyez ? je suis x fois moins cher qu’Elsevier, alors vous n’allez pas tiquer pour 5 % d’inflation annuelle ?! ». Ce n’est pas un reproche, ni d’ailleurs un argument très valable, mais c’est sans doute quelque chose qu’un bon commercial va souligner à un moment donné au cours d’une négociation. Autant le savoir, c’est tout.

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